La première rencontre (acheteur)

Une fois l’analyse de la Notice d’Offre (The Book) complétée la prochaine étape consiste habituellement à organiser une rencontre entre l’acheteur et le vendeur (avec l’équipe de gestionnaires). Il s’agit là d’une excellente opportunité pour le vendeur de mettre à jour certaines informations financières et, ultimement, permettre une rencontre face-à-face entre les 2 parties. Si les choses se déroulent bien, il est même possible d’envisager une visite des installations de l’entreprise.

Il ne faut certainement pas sous-estimer l’importance d’une telle rencontre. C’est généralement ce qui fait passer le processus d’achat/vente en deuxième vitesse, car l’entreprise devient ‘réelle’ pour l’acheteur et le vendeur peut finalement mettre un visage sur la/les personnes qui pourront continuer à faire grandir son entreprise qu’il a mis tant d’années à construire. De plus, il n’y a rien de plus révélateur qu’une rencontre en personne afin de bien saisir l’attitude, le non-verbal et l’intérêt sincère, ou non, de votre interlocuteur.

INFO : Certains vendeurs insistent sur le fait qu’une Lettre d’Intérêt soit signée AVANT de procéder à la première rencontre. Plusieurs facteurs peuvent influencer ce choix, notamment le niveau de confidentialité et de sensibilité nécessaire dans le cas de certaines transactions. Comme la Lettre d’Intérêt n’est pas un document légal forçant l’acheteur à aller de l’avant avec la transaction s’il ne le désire pas, je ne déconseille pas systématiquement à l’acheteur de produire une Lettre d’Intérêt s’il est vraiment intéressé à acheter l’entreprise.

En tant qu’acheteur, vous devez également vous réparer pour ce genre de rencontre. Cela implique d’avoir lu et compris la documentation de la Notice d’Offre (The Book), d’avoir en main les états financiers et d’avoir fait un minimum de recherche externe sur l’entreprise que vous rencontrez. Le site web de l’entreprise devrait avoir été étudié et l’acheteur devrait au minimum être en mesure de démontrer une compréhension de base de l’industrie, du marché et des jours qui y sont actifs. Tout ceci permet de démontrer votre sérieux et, ultimement, vous prépare si jamais vous achetez l’entreprise! Croyez-le ou non, mais un vendeur aime voir arriver un acheteur avec la Notice d’Offre (The Book) imprimée avec une tonne de Post-It, de coins de pages pliées et de questions écrites dans les marges. Il sait alors que les questions qui seront posées durant la rencontre seront pertinentes et vont permettre de faire avancer le processus de vente de l’entreprise.

Si jamais le première rencontre incluse une visite des installations de l’entreprise, l’acheteur devrait se montrer très prudent dans ses interactions avec les employés (s’ils sont présent). À ce stade d’achat/vente, la majorité des employés ne sont pas au courant que l’entreprise est à vendre! Motus et bouche cousue. Focussez plutôt votre attention sur les petits détails :

Est-ce que c’est propre?

Est-ce que les employés sourient ou ont l’air heureux?

Les bureaux sont-ils en désordre ou organisés?

Y a-t-il des traces de dégâts d’eau au plafond?

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Ce sont effectivement de petits détails, mais ils en disent long sur la fierté de l’équipe de gestion concernant l’endroit où ils passent probablement le plus de temps dans une journée.

NOTE : Il arrive que l’acheteur et le vendeur doivent ‘synchroniser’ leur histoire avant de visiter les installations. J’entends par là que certains employés peuvent se montrer suspicieux de voir des étrangers visiter les installations et la machine à rumeurs peut facilement s’emballer. Je ne recommande jamais de mentir aux employés, il s’agit là d’un très mauvais départ pour le nouveau propriétaire si jamais la transaction se concrétise. Une solution simple est de présenter l’acheteur ou le groupe d’acheteurs comme des investisseurs potentiels. Cela permet de ne pas mettre l’emphase sur la vente de l’entreprise et il ne s’agit pas d’un mensonge.

Ais-je vraiment besoin de souligner le fait qu’un acheteur sérieux fera attention à son utilisation du téléphone cellulaire durant la rencontre? S’absenter à de nombreuses reprises de la rencontre pour prendre des appels ou constamment avoir l’œil sur ses courriels et textos n’est pas recommandé et envoie un message négatif au vendeur. Avec raison!

Rappelez-vous simplement qu’à ce stade-ci de la transaction, aucune Lettre d’Intention d’Achat n’a été signée et le vendeur est peut-être en négociation avec plusieurs acheteurs. Bien paraître et développer des atomes crochus lors de cette première rencontre est essentiel afin de s’assurer d’être parmi les ‘favoris’ aux yeux du vendeur si jamais vous deviez être plusieurs acheteurs intéressés par l’entreprise.

En conclusion, un niveau raisonnable de préparation et du savoir-vivre devraient être suffisant à cette étape du processus. Dans un prochain article, j’analyserai ce que le vendeur doit faire afin de se préparer lors de la première rencontre avec des acheteurs potentiels.

 

– Maxime

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