The Book

Le Book, c’est le document que prépare le Vendeur afin de fournir toutes les informations pertinentes concernant l’entreprise et tout ce dont un Acheteur a besoin afin de déposer une Lettre d’intention d’achat devrait s’y retrouver s’il est bien fait.

Le Book ne doit pas être pris à la légère; comme les informations qui s’y retrouvent sont écrites, elles doivent être précises et exactes sinon cela peut facilement faire dérailler le processus d’achat. La préparation de du Book pour une grande entreprise peut prendre jusqu’à 60 jours, car elle contient beaucoup de rédaction, de rapports et d’analyses.

Lorsqu’il est bien rédigée, le Book explique clairement en quoi la proposition de valeur de l’entreprise à vendre est synergique avec les objectifs poursuivis par l’Acheteur.

Le Book doit contenir une analyse en profondeur des opérations, des finances, des ventes, du marketing, des clients, des fournisseurs, des employés, des bâtiments et plus encore si nécessaire. Toute cette information, synthétisée dans le Book, doit normalement être suffisante aux yeux d’un Acheteur sérieux afin que celui-ci dépose une Lettre d’intention d’achat.

Voici ce que doit normalement contenir le Book :

 

  • Un sommaire exécutif
  • La thèse de vente. Il s’agit de votre argumentation afin de bien démontrer en quoi votre entreprise représente une valeur ajoutée pour votre Acheteur potentiel.
  • Raison(s) de la vente
  • Le type de transaction qui intéresse le Vendeur. On parle ici de la structure de paiement favorisée par le Vendeur.
  • Historique de la compagnie : passé, présent et futur.
  • Type d’entreprise et sa structure d’actionnariat.
  • Information sur les employées (leurs titres, pas leurs noms), la masse salariale, les avantages sociaux, régime de retraite, vacances, maladies…
  • Liste des bureaux, entrepôts et usines avec les titres de propriétés ou les baux
  • Outils technologiques utilisés
  • Déclarations légales. Si l’entreprise a des problèmes au niveau de la sécurité, de l’environnement et au niveau fiscal, ceux-ci doivent être présentés dans le Book. Dans le même ordre d’idée, une entreprise faisant face à des poursuites criminelles ou civiles doit également le déclarer. Dans la majorité des cas, cette section est très courte et se limite à dire que l’entreprise n’a pas connaissance d’aucun problème ni poursuite la concernant.
  • La stratégie de mise-en-marché. Un Book bien préparé ne contient pas seulement des tableaux et des chiffres. Il permet à l’Acheteur potentiel de bien comprendre la recette qui permet à l’entreprise de se différencier de ses compétiteurs.
  • Description du marché et des produits/services
    • Quel sont les produits ou les services?
    • Qu’est-ce qui assure la croissance des ventes?
    • Quelle portion des revenues sont récurrents?
    • Est-ce que les ventes sont sujettes à une saisonnalité?
    • Combien de produits/services offre la compagnie?
  • Fournisseurs et Clients
    • Qui achète vos produits/services?
    • Quelles sont les caractéristiques démographiques des clients?
    • Est-ce que la compagnie a peu ou beaucoup de clients et est-ce que les ventes sont concentrées avec peu de clients?
  • Présentation du cycle de vente
    • Quelle est la stratégie de vente des produits/services de l’entreprise?
    • Qui sont les joueurs-clés de l’équipe de vente?
    • Comment sont traitées les commandes?
    • Quelles sont les termes de vente?
    • Quelle est la taille d’une commande moyenne?
  • Qui sont vos principaux compétiteurs? Faite une présentation détaillée de vos compétiteurs afin de démontrer votre excellente compréhension du paysage concurrentiel. Cette section permet également à l’Acheteur potentiel de se familiariser avec votre industrie et les différents joueurs déjà présent.

 

Les données financières sont, bien évidemment, très importantes dans le Book. Mais au-delà des chiffres, vous devez vous assurer que ceux que vous choisissez de présenter sont bien expliqués et mis en contexte afin que chaque chiffre devienne un élément de réponse pour un Acheteur potentiel et non une liste infinie de questions sans réponses.

 

  • Historique financier (minimum 3 ans, préférablement 5)
    • État des résultats
    • Bilan
    • État de l’évolution de la santé financière
    • État des bénéfices non répartis
    • Notes afférentes aux états financiers
    • BAIIA et BAIIA ajusté (au besoin)
  • Projections financières (minimum 3 ans, préférablement 5)
    • Vos projections devraient normalement inclure la ou les hypothèses qui vous permettent de faires ces projections.
    • N’oubliez pas d’y inclure une liste détaillée des dépenses en immobilisations.
  • Termes des comptes recevables et mauvaises créances
  • Liste détaillée des équipements immobilisés
  • Inventaire et taux de roulement
  • Immobilisations incorporelles

 

– Maxime

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