L’automne passé, une partenaire d’affaires m’a demandé de trouver un trou dans mon horaire le plus tôt possible pour une de ses clientes, en plein processus d’achat d’entreprise et prise de panique. Appelons la Maude pour les fins de l’histoire.

Arrivée à mon bureau, Maude me raconte son histoire.

Elle a toujours rêvé d’avoir sa propre boutique. Il y a quelques mois, elle a eu l’opportunité d’en reprendre une qu’elle admire. Emballée, elle discute avec la propriétaire de la boutique en question. L’entente est bonne et toutes deux sont intéressées à réaliser cette transaction ensemble.

La propriétaire n’est pas intéressée à vendre les actions de l’entreprise ni son nom commercial. Il est convenu que la transaction inclura la clientèle, le mobilier, le matériel informatique et le fonds de commerce de la boutique. Pour officialiser leur entente, Maude et la propriétaire rédigent une promesse d’achat, qui indique le prix des actifs visés, la date de la transaction et l’engagement de la propriétaire à offrir de la formation à Maude pour la préparer à administrer la boutique.

Lors des discussions, la propriétaire a insisté sur le fait que la transaction est confidentielle et qu’il n’est pas permis d’en discuter. Maude n’a donc pas osé montrer le contrat à qui que ce soit et l’a signé sans réellement en comprendre tous les impacts, faisant entièrement confiance à la propriétaire.

La veille de la date prévue de la transaction chez le notaire, elle panique. Elle a déjà repris le bail de la boutique et a pris possession des biens qui se trouvent dans le local : étagères, supports, caisse enregistreuse, etc.  Seule dans la boutique, elle la trouve vide. En regardant ce qu’il reste, elle ne parvient pas à s’expliquer la valeur qui est inscrite sur le contrat. Est-ce qu’elle s’est fait avoir? Complètement déboussolée, elle annule le rendez-vous qui était fixé chez le notaire pour conclure la transaction.

Nous voici donc deux jours plus tard. La propriétaire, mécontente, tente activement de rejoindre Maude, qui n’a pas le courage de lui répondre, ne sachant pas quoi lui dire.

Le contrat signé n’indique en rien ce qu’inclut le fonds de commerce. Normalement, un fonds de commerce inclut l’ensemble des biens, corporels ou incorporels, qui sont nécessaires à la réalisation d’une activité commerciale. Dans ce cas-ci, certains éléments du fonds de commerce ont été exclus : le nom de la boutique et son site web. D’autres ont été spécifiquement inclus : les actifs corporels et la clientèle.

Ce qui justifiait aux yeux de Maude le prix fixé pour la transaction lorsqu’elle a décidé de signer le contrat, c’était l’accès aux clients de la boutique : qu’ils sachent qu’elle en prend la relève et l’associent à la boutique, qui a une grande notoriété et une très belle image.  En y réfléchissant, elle n’a aucune idée de la manière dont lui sera transférée la clientèle. Rien n’est précisé dans le contrat.

Il faut trouver un moyen que Maude en ait pour son argent, tout en respectant l’engagement qu’elle a pris dans les meilleurs délais, sans quoi des procédures légales seront entreprises contre elle. Rendu si loin dans le processus, nos options sont limitées : on doit tirer le meilleur de cette situation.

On commence donc par établir notre priorité : assurer le meilleur transfert de la clientèle possible. La clientèle de la boutique peut être rejointe par Maude de trois façons. Premièrement, il y a l’achalandage :  les clients qui se présenteront à la boutique par habitude ou y téléphoneront et découvriront à la place celle de Maude. Deuxièmement, il y a le contact direct. Pour pouvoir contacter directement les clients, Maude doit avoir accès à leurs coordonnées.  Troisièmement, il y a l’annonce du transfert par la propriétaire de la boutique. On détermine donc ensemble les actions à poser par la propriétaire pour assurer un transfert optimal de la clientèle.

Le lendemain, Maude, la propriétaire et le comptable de cette dernière me rejoignent au bureau. L’ambiance est très tendue mais tout le monde est d’accord pour trouver un terrain d’entente et faire en sorte de conclure la transaction sans devoir entreprendre des démarches légales.

Après près de deux heures de discussion et de négociation, on a réussi à clarifier tous les points de la transaction et à ce que les deux parties soient satisfaites. Le rendez-vous chez le notaire est fixé au surlendemain et nous avons déterminé les obligations de la propriétaire relativement au transfert de la clientèle : elle fournira à Maude une liste de clients en bonne et due forme* et fera l’annonce du transfert sur les médias sociaux ainsi qu’à même son infolettre.

Heureusement, nous avons réagi rapidement et tant Maude que la propriétaire avaient de bonnes intentions.

Le rôle d’un professionnel spécialisé dans l’achat et la vente d’entreprise est d’aider les entrepreneurs à éviter ce genre de situation. En étant bien accompagné, vous vous assurerez de ne rien laisser au hasard et de réaliser une transaction qui répond à vos attentes. Voici comment les principales problématiques rencontrées par Maude auraient pu être évitées :

1. Détermination de la valeur de l’entreprise

Maude et la propriétaire ont estimé la valeur des actifs vendus au pif. Une entreprise, ça vaut ce que quelqu’un est prêt à payer pour.  Mais comment déterminer ce que vous devriez être prêt à payer ? En tenant compte des différents paramètres de la transaction, on peut établir une valeur marchande pour l’entreprise. Mais ce n’est pas tout, il faut aussi établir si son acquisition à ce prix représente un bon investissement pour vous. Après avoir bien compris ce que vaut l’entreprise et ce que son acquisition vous apportera en termes de rentabilité et d’autres avantages, vous pourrez faire une offre d’achat avec confiance, négocier avec le vendeur sur des bases solides et être assuré « d’en avoir pour votre argent ».

2. Structure du transfert

Dans le cas de Maude, on n’avait pas prévu comment le transfert de la clientèle serait effectué. C’est tout à fait normal de ne pas penser à tout par soi-même dans le cadre d’une acquisition d’entreprise : ce n’est pas quelque chose qu’on fait tous les jours! La planification de la transition est très importante pour établir les obligations de chacune des parties et les délais dans lesquels elles devront être remplies. De cette façon, vous serez en mesure de structurer vos efforts, de poser les actions requises au bon moment et d’éviter des malentendus.

3. Stress et relation entre les parties

Les derniers jours ont été très éprouvants, tant pour Maude que pour la propriétaire. Même si personne n’avait de mauvaises intentions, les répercussions du stress et de la frustration vécus sont lourdes. La relation d’affaires entre Maude et la propriétaire porte maintenant une importante cicatrice :  le lien de confiance s’est brisé et elles n’ont aucune envie de faire affaires ensemble à nouveau alors qu’elles auraient pu être d’excellentes partenaires. Mieux vaut prévenir que guérir!

Acheter une entreprise, c’est une transaction qui implique beaucoup d’efforts et d’investissement : ne la prenez pas à la légère! N’hésitez pas à me faire signe si vous avez un projet d’acquisition et voulez l’optimiser : l’équipe de Traxion et de LaVitrine.biz est là pour ça.

– Anne