La négociation

En achat/vente d’entreprises, la négociation est le nerf de la guerre. D’un côté, le vendeur veut obtenir le prix le plus élevé possible pour son entreprise et, de l’autre, l’acheteur cherche constamment à faire baisser le prix. Même si ces deux positions semblent irréconciliables à première vue, les deux partis peuvent tout de même en venir à une entente s’ils savent négocier.

La négociation commence dès que le processus d’achat/vente est lancé et pas seulement lorsqu’une offre d’achat est déposée. Pour le vendeur, cette négociation commence avec la rédaction de l’affichage de son entreprise. Dans le cas de l’acheteur, la négociation débute dès qu’il place un coup de fil ou qu’il envoie un courriel afin de s’informer au sujet de l’entreprise. Soyez conscient que l’autre partie regarde et étudie chacune de vos interactions, que ce soit durant les rencontres, la vérification diligente et jusqu’à ce que la transaction se conclue.

Connaître sa position

Afin de bien négocier, il est primordial de commencer par bien connaître votre position. Comme au poker, savoir que l’on a une main ‘forte’ ou une main ‘faible’ influence considérablement le déroulement de la partie. Il en est de même avec l’achat/vente d’une entreprise. Il se peut que vous ayez peu d’options et que vous devez vendre rapidement (main ‘faible’). Dans ce cas, vous devez agir rapidement sans toutefois apparaître trop désespéré aux yeux de l’acheteur qui saura alors qu’il a toutes les cartes dans son jeu pour la suite de la négociation. Soyez tout de même prudent lorsque vous avez une main ‘forte’ : être trop confiant et rigide peut facilement faire fuir un acheteur potentiel avec qui il aurait été possible de s’entendre si vous aviez fait preuve d’un peu plus d’ouverture et de compréhension.

Conclure la transaction

Quand vous désirez acheter ou vendre une entreprise, le but ultime est de conclure la transaction. C’est clair. Ce qui est moins clair, c’est que le processus peut parfois être long et difficile et qu’il arrive que la frustration se mêle de la partie. Il est alors impératif de garder la tête froide afin de garder un ton cordial avec votre interlocuteur et vous rappeler que le but ultime, c’est de conclure la transaction.

Lorsque vous vous retrouvez dans une impasse et que ni le vendeur, ni l’acheteur ne veulent concéder sur un point, je recommande de simplement rappeler à votre interlocuteur que la transaction ne pourra se conclure que si les deux partis ont l’impression de ‘gagner’ et que vous suggérez de revisiter cet enjeu un peu plus tard dans le processus de négociation. Il ne faut pas sous-estimer à quel point un peu de temps peut permettre de revisiter sa position et l’angle que vous désirez utiliser pour relancer la négociation d’un point épineux.

Soyez flexible

Être flexible n’est pas un signe de faiblesse. Sachez ce que vous voulez et n’hésitez pas à classer les enjeux de la transaction en deux catégories : les impératifs et le reste. Vous ne voudrez pas plier sur les ‘impératifs’, mais utilisez plutôt les autres points comme une monnaie d’échange pour obtenir ce que vous désirez vraiment. C’est à ce moment que la flexibilité peut faire toute la différence entre une transaction qui se conclue ou deux partis qui quittent la table de négociation frustrés et obligés de recommencer le processus au début avec un autre interlocuteur.

Dans la plupart des transactions, l’acheteur et le vendeur ont souvent des divergences marquées concernant la valeur de l’entreprise. Faire preuve de flexibilité dans le financement de la transaction peut alors permettre de réconcilier cette divergence. Tout le monde conviendra qu’un paiement complet et total au jour de la transaction est idéal, mais un vendeur prêt à travailler une structure de paiement un peu plus flexible pourra probablement obtenir un prix de vente global plus élevé et certainement plus proche du prix qu’il désirait avoir au début du processus.

Tactiques de négociation

Négocier ne consiste pas à totalement imposer ses règles et sa vision à l’autre partie. Un vendeur qui en veut absolument pas négocier découvrira rapidement que les acheteurs vont se tourner vers d’autres opportunités.

Pendant le processus d’achat/vente, prenez le temps d’apprendre à connaître votre interlocuteur. Comprendre ce qui motive une personne, ses habitudes et ses pratiques d’affaires est un excellent moyen de développer une stratégie de négociation qui va permettre de couronner de succès ce processus.

Proposer une solution ‘clé en main’ qui ne demande à votre interlocuteur que de dire oui (ou non) est une très bonne stratégie de négociation. Cette tactique s’utilise généralement lorsque les négociations sont avancées et que les deux partis ont fait quelques compromis, mais revenir à la table de négociation avec une solution ‘finale’ bien structurée et simple à comprendre permet habituellement d’en arriver à une entente.

N’hésitez pas à prendre le téléphone. Les courriels, c’est bien, mais ça ne règle pas tout. Il s’agit d’un mode de communication assez passif qui peut rapidement se transformer en une chaîne interminable d’échanges peu productifs. Cinq minutes au téléphone permet parfois de régler rapidement un point de négociation. Dans ces cas-là, utilisez plutôt le courriel comme un outil qui permet de récapituler la conversation que vous vendez d’avoir afin de vous assurer d’avoir une trace écrite de cet aspect de la négociation.

Ne faites pas de concessions si vous ne recevez rien en retour. Du même souffle, ne vous attendez pas à obtenir des concessions sans rien donner en retour. N’hésitez pas à regrouper certains items de la négociation ensemble afin de proposer une solution ‘gagnante-gagnante’. « Si vous êtes prêts à accepter les point 1, 2 et 3, nous pourrons alors accepter vos termes sur les point 3, 5 et 6. »

Ne parlez pas trop. La majorité des gens ont horreur du silence et font tout ce qui est en leur possible afin d’éviter les ‘malaises’. En négociation, le silence est parfois plus important que la parole. Dites ce que vous avez à dire, faites valoir votre point et arrêtez de parler. Vous pourriez être surpris de voir à quel point vous serez en mesure d’obtenir des concessions si vous laissez l’autre parler…

C’est à prendre ou à laisser. Cette phrase est à éviter. Ne l’utilisez que si vous vous avez une position ‘forte’ et que votre interlocuteur vous a donné des signes évident de désespoir. C’est à prendre ou à laisser est une phrase dangereuse parce que si votre position n’est pas assez ‘forte’ et que vous devez plus tard faire certaines concessions afin de garder la transaction en vie, et bien vous venez de perdre beaucoup de crédibilité et le momentum est désormais dans l’autre camp.

Évitez les petits détails. Gaspiller de l’énergie précieuse à négocier de très petits détails est nuisible à la négociation. Tout le monde voudrait pouvoir sortir d’une transaction en disant qu’ils ont absolument gagné TOUS les points en litige, mais cette attitude ne génère pas souvent des transactions réussies. Si jamais vous vous retrouvez avec un interlocuteur qui négocie de très petits détails, n’hésitez pas à demander que ces points soient négociés plus tard une fois que les points importants auront été réglés.

Le dernier point, et c’est peut-être le plus important est de négocier de bonne foi. Faites-en un point d’honneur. Faites ce que vous avez dit que vous feriez, soyez honnête et ne renégociez pas des points qui ont déjà été réglés préalablement. Personne ne veut faire affaires avec quelqu’un de mauvaise foi, encore moins acheter son entreprise ou lui vendre l’entreprise qu’on a mis tant d’années à bâtir.

 

Pour conclure, la négociation est un art. Elle demande une bonne compréhension de l’autre et une excellente compréhension de soi-même. Garder la tête froide est probablement l’aspect qui aura le plus d’impact sur l’issue des négociations. Vous devez savoir quand il faut être intraitable et quand une certaine flexibilité va permettre aux négociations de continuer. Être compréhensif des enjeux qui sont importants et des motivations de votre interlocuteur est aussi un ingrédient essentiel qui va vous permettre d’en arriver à une entente qui va être bénéfiques pour les deux partis.

 

– Maxime

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