Dans le domaine de l’achat/vente d’entreprises, on parle régulièrement d’acheteurs stratégiques. Mais qu’est-ce que c’est, au juste, un acheteur stratégique? C’est tout simplement un terme technique pour parler d’une autre entreprise qui va se porter acquéreur de votre compagnie.

Il existe une tonne de raisons différentes pour lesquelles une entreprise désire en acheter une autre entreprise : croissance rapide, établissement d’une présence dans de nouveaux marchés, nouvelles gammes de produits ou services, se débarrasser d’un compétiteur et j’en passe. Un acheteur stratégique va tout d’abord vouloir s’assurer que son acquisition est alignée avec ses visées futures et sa stratégie de développement.

Pourquoi chercher un acheteur stratégique ?

Un acheteur stratégique porte bien son nom, car pour lui, votre entreprise représente un morceau du casse-tête dont il a besoin pour assurer sa croissance. Il s’agit habituellement du ‘meilleur’ type d’acheteur, car il sera généralement prêt à payer un prix plus élevé qu’un fond d’investissement simplement parce que votre entreprise à, pour lui, plus de valeurs. Certains acheteurs stratégiques n’ont pas nécessairement ‘envie’ d’acheter votre entreprise, mais ils ne veulent pas courir le risque de voir un de leur compétiteur s’en porter acquéreur et par la suite représenter une plus grande menace dans leur marché.

Un autre avantage de l’acheteur stratégique réside dans le fait qu’il recherche habituellement des investissements à long terme comparativement aux fonds d’investissement qui se départissent des entreprises une fois qu’ils sont en mesure d’atteindre un taux de rendement suffisant. Les acheteurs stratégiques ne veulent évidemment par perdre de l’argent dans une acquisition, mais ils regardent généralement le succès de cet investissement par rapport aux flux de trésorerie générés par la nouvelle entreprise et non seulement sur le retour sur investissement.

Quelques questions

Un acheteur stratégique va typiquement se demander ces quelques questions afin de déterminer si votre entreprise représente une cible intéressante :

1. Est-ce que cette entreprise vend des produits à nos clients existant?
2. Est-ce que cette entreprise dessert actuellement un nouveau segment de marché que nous tentons de pénétrer?
3. Est-ce que cette acquisition nous permettrait de réaliser des économies d’échelle?
4. Est-ce que cette entreprise possède des brevets ou des méthodes de fabrication qui nous intéressent ou qui pourraient représenter une menace si jamais un compétiteur s’en emparait?

Comment identifier un acheteur stratégique ?

Lorsqu’un propriétaire d’entreprise nous contacte, nous lui demandons de dresser une liste de ses principaux fournisseurs, clients et compétiteurs qui seraient susceptibles de vouloir se porter acquéreur de leur entreprise. Un fournisseur pourrait voir dans cette acquisition une excellente manière de développer un canal de vente directe avec les utilisateurs finaux de ses produits. Un client, quant à lui, peut y voir une belle opportunité de réduire le coût de ses matières premières ou de sécuriser son accès à ces matières premières dans certains cas. Pour un compétiteur, eh bien les avantages d’une acquisition sont évidents. Réduction de la compétition dans son marché, intégration de nouvelles gammes de produits et consolidation des activités afin de réduire le coût d’opération ne sont que quelques-uns des avantages possibles d’une acquisition.

Mais la recherche d’acheteurs stratégiques ne s’arrête pas là. Il ne faut pas hésiter à regarder d’autres entreprises qui n’ont à prime abord aucun lien direct avec votre compagnie et se demander s’ils ne sont pas à la recherche de diversifier leurs sources de revenus afin de diminuer le risque lié à leur industrie.

3 types d’acheteurs

Il est important de bien prendre le temps de décider à qui un propriétaire désire vendre son entreprise. Une fois cette décision prise, le propriétaire sera en mesure de présenter son entreprise en prenant soin de mettre l’emphase sur les points importants pour ce type d’acheteur.

Acheteur stratégique

Un acheteur stratégique sera beaucoup plus intéressé par les économies qu’il sera en mesure de réaliser en intégrant votre entreprise à la sienne. Cette synergie a une importante valeur à ses yeux et bien présenter  de quelle façon vos entreprises sont compatibles touchera certainement une corde sensible qui suscitera son intérêt. La réduction du personnel et l’intégration de la comptabilité et des T.I. à son infrastructure existante sont des arguments de poids pour un acheteur stratégique.

Acheteur opérateur

Par opposition à un acheteur stratégique, un acheteur opérateur sera très intéressé par le fait que l’équipe de gestion en place est déterminée à continuer leur bon travail une fois l’acquisition faite.

Acheteur investisseur

L’acheteur investisseur, lui, est à la recherche de rendement. Il regarde l’entreprise dans un horizon d’environs 5 ans et est intéressé à la faire croître rapidement afin de faire un bon profit lors de sa revente dans quelques années.

Bien comprendre la différence entre ces types d’acheteurs est primordiale et représente une première étape afin de compléter une transaction dans le monde de l’achat/vente d’entreprises. Si vous avez des questions ou si vous désirez que l’on regarde avec vous la meilleure façon de présenter votre entreprise lors de sa vente, n’hésitez surtout pas à nous contacter pour en discuter et il nous fera plaisir de vous accompagner dans ce processus.

– Maxime

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