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3 pièges à éviter

C’est bien beau vouloir vendre son entreprise, mais encore faut-il savoir combien elle vaut et trouver un acheteur disposé à payer le prix attendu.

 

Le point de vue de l’acheteur et du vendeur est rarement symétrique et la plupart du temps, un compromis doit être fait de part et d’autre pour arriver à une entente.

Combien ça vaut?

Une tendance évidente observée est que le vendeur attribue une valeur nettement supérieure à son entreprise par rapport à la réalité. C’est un peu normal et ça s’explique. Comme un parent qui trouve que son enfant c’est «le plus beau et le plus fin», le vendeur porte un biais évident. Mais à moins d’avoir une perle entre les mains et que les acheteurs se bousculent au portillon, il faut s’assurer d’établir un prix assez près de la réalité du marché si on ne veut pas rester collé avec une entreprise à vendre pendant des années et finalement constater que le temps et le contexte du marché ont contribué à en faire baisser la valeur.

 

Personnellement, j’ai toujours fait évaluer mes entreprises par un tiers spécialisé avant d’établir ma stratégie et d’afficher un prix définitif. Ça peut paraître évident d’agir de cette façon, mais quelques années à titre conseiller aux entrepreneurs me confirment que trop peu de gens prennent la peine d’obtenir un avis externe. Un peu comme pour l’inspection d’une maison, le fait d’avoir en main un rapport indépendant ajoute au sérieux de la démarche selon moi et peut aider dans les négociations. Et, à tout le moins, ça donne une idée de l’importance à accorder aux offres reçues et du sérieux des acheteurs potentiels.

 

Mais malgré toutes mes précautions, lors de la vente de ma première entreprise, j’ai tout de même commis quelques erreurs. Certaines sans impact réel, d’autres qui font plus mal. Je ne fais pas pitié pour autant et j’assume l’erreur qui m’aura possiblement couté quelques dizaines de milliers de dollars. Mais rassurez-vous, je vous promets que je ne la referai pas. Si la leçon m’a servi, ça peut certainement servir à d’autres.

La source de mon erreur : la croissance !

Un beau problème en général vous en conviendrez.

 

Au moment de décider de vendre mon entreprise, elle était en pleine croissance. Basé sur le rapport d’évaluation, ma propre analyse et celle d’un ami comptable, j’ai établi une moyenne pour annoncer l’entreprise à un prix avec lequel j’étais confortable et que je pouvais justifier sans difficulté. Tout en me gardant bien sûr une marge de négociation et une idée très claire de mon prix plancher.

 

Je saute les étapes du processus sur lequel je me pencherai à un autre moment, mais résumons : Il faut s’armer de patience. Ça aura finalement pris un an avant d’avoir en main une première offre d’achat concrète. Entre temps, beaucoup de vagues pour très peu d’acheteurs sérieux…

 

Bref, pendant cette année, l’entreprise continuait à rouler à plein régime, il fallait maintenir la cadence, continuer à développer et à répondre à la demande croissante. Perdu dans le quotidien et débordé par les tâches à accomplir, la vente n’était évidemment pas ma seule préoccupation. Au bout de l’année, l’entreprise présentait une croissance de presque 20% !

Voilà mon erreur: cette dernière année de croissance je l’ai en quelque sorte perdue puisqu’elle n’aura jamais été considérée dans le prix finalement accepté. Malheureusement, jamais il ne m’est venu en tête d’ajuster le prix de vente en cours d’année pour refléter cette réalité. Le courtier aurait-il dû me mettre la puce à l’oreille (je reviendrai un jour sur la vente avec ou sans courtier)? L’ajout d’une clause ou le simple fait d’aviser l’acheteur potentiel d’entrée de jeu en lui présentant les dernières données financières auraient certainement pu contribuer à ce que cette valeur additionnelle soit prise en compte.

Fatigué et ayant reçu une seule offre d’achat dans l’année, l’énergie pour négocier ferme n’était plus disponible. J’ai donc choisi de vendre au prix convenu, laissant au passage quelque $ sur la table. Mais personnes ne m’a tordu un bras, personne n’est mort dans l’aventure et tout le monde s’en porte heureux 10 ans plus tard.

 

Évidemment la situation aurait été bien pire si cette dernière année s’était conclue par une déconfiture du chiffre d’affaires. Donc en ce sens, je ne m’en suis pas si mal tiré. Et beaucoup de « si » demeurent. Est-ce que le fait d’ajuster le prix à la hausse aurait fait fuir l’acheteur? Est-ce qu’il m’aurait fallu attendre une autre année pour finalement conclure une vente? En bout de ligne pour combien de $ de plus?

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3 choses à retenir

1.   Faites évaluer votre entreprise par des gens compétents et soyez réaliste quant à la valeur de votre entreprise.

 

2.   Ne négligez pas qu’une fois que vous aurez pris la décision de vendre, ce n’est pas le temps de baisser votre garde. Continuez à gérer votre entreprise comme à l’habitude, comme si alliez y être pour les 10 prochaines années, continuez à la faire croître autant que possible. Vous ne serez jamais perdant en agissant avec rigueur et en visant la continuité. À l’opposé, il n’y a rien de pire pour un acheteur que de voir que l’entreprise qu’il convoite est en perte de vitesse ou laissée pour compte.

 

3.   Préparez votre vente et n’attendez pas d’être au bout du rouleau. La patience est d’or et l’empressement de vendre sera assurément au bénéfice de l’acheteur.

 

 

– Vincent

 

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